Go to content Go to navigation Go to search

Как добиться успеха в продажах начинающему торговому представителю - маркетологу · 28.03.2018

Каждый день торговые точки «атакуют» маркетологи различных компаний с целью найти новых клиентов. Когда партнерские связи уже устоявшиеся, то администраторы магазинов плохо идут на перемены и пробы чего-то нового. В этой статье, основанной на моем опыте маркетолога, я раскрою несколько секретов как выделиться из «серой массы» торговых агентов и добиться новых договоров на сбыт продукции.

опыт работы торговым представителем

Знакомство с регионом

Моей отраслью являются колбасные изделия известного мясокомбината в нашем регионе. Руководство приняло решение о расширении территории сбыта и мне доверили огромный регион, в который мне предстояло вторгнуться и потеснить существующих поставщиков — это основная задача и трудность для всех маркетологов.

Сперва я посетил все торговые точки и нанес их на карту, чтобы потом было легче планировать маршрут. При первой беседе я ставлю цель — познакомиться с клиентами и оставить прайс с ценами и ассортиментом. Каждый разговор длится 3 минуты, говорю по существу, не надоедаю. Удочки заброшены.

Проведение рекламных акций


Через неделю обзваниваю клиентов и информирую о проведении рекламной акции — бесплатной пробы лучших позиций продукции. Это нужно сделать обязательно, потому что закупать новую колбасу не рискнут, ведь покупатели уже привыкли к имеющемуся ассортименту, поэтому сотрудники магазина должны убедиться лично в качестве нового товара. Здесь две трудности и задачи: убедить руководство выделить на это средства и знать как преподнести рекламную продукцию.

опыт работы торговым представителем

Первое решилось быстро путем логических рассуждений с начальством, что на заполненный поставщиками рынок просто так не втиснуться и нужны предварительные вложения, как в случае подкормки на рыбалке. Вторая задача заключается в том, что нужно знать конкретные преимущества своего товара, поэтому я лично пробую все виды колбас и сосисок и составляю несколько метких описывающих фраз для каждого вида.

Посещая торговые точки я предлагаю попробовать ходовые позиции, чтобы администрация и сотрудники магазина могли убедиться в качестве. При этом я озвучиваю подготовленные обозначения: – «Этот сервелат имеет в составе 60% говядины и менее калориен, что понравится следящим за своей фигурой. А эта салями насыщена травами, частичками ореха и имеет красивый срез, подходящий для праздничного стола».

Пробуя продукцию под такое описание, человек задействует не только зрительное и вкусовое восприятие, но еще и звуковое (то, что мы слышим влияет на воображение), что усиливает эффект. Рекламную акцию можно закончить на небольшом заказе понравившихся позиций. Сильно не давлю, потому что понимаю, что в первый раз много никто не закажет — информация о вкусной колбаске сперва должна дойти до конечного потребителя. Но я уже пробил брешь в их «обороне» от новых неизвестных товаров.

Личное внимание помогает запомниться

Второй трудностью является задача выделиться среди «серой массы» маркетологов, постоянно наносящих визиты в торговые точки. Брать молча прайс или вовсе отказывать новым агентам стало уже привычным делом для администрации, поэтому нужно запомниться.

Вот ряд моих секретов, приносящих успех в этом деле:

•Общаясь с администрацией я смотрю в глаза, а не в документы или под ноги. Это придает убедительности моим словам и показывает, что я сам верю в то, что говорю.
•Обращаясь к человеку я стараюсь несколько раз повторить его имя вслух — так обращение звучит более лично.
•Во время разговора нужно проявить внимание к человеку, а не только думать как заставить его заказать побольше позиций в каталоге, поэтому я стараюсь найти за что похвалить человека (красиво оформлена витрина в магазине, организованный подход к делам, аккуратный внешний вид сотрудников). Только не нужно льстить — важно заметить действительно то, что понравилось.
•Большинство маркетологов ходят в джинсах и футболках, что выглядит не серьезно. Я одеваю модные брюки, узкий галстук и кофту — современно и солидно, а поскольку встречают по одежке, то меня помнят все, в отличие от парней в джинсах.

Подытожим

Проведение рекламной акции пройдет успешно, если маркетолог знает конкретные преимущества своего товара, в меру не навязчив, но действует последовательно и уверенно. Чтобы запомниться при этом администрации нужно проявить личное внимание, ведь большинству торговых агентов нет дела до человека, а это чувствуется. Очень неплохо здесь работает брендированная продукция, подаренные сувенирные кружки с логотипом компании, и контактами, окупают вложенные средства очень быстро. Хорошее отношение располагает к сотрудничеству. И помните — хорошими маркетологами не рождаются, а становятся благодаря осознанной работе.

Комментирование этой статьи закрыто.

Фирменные портфели с логотипом компании: символ успеха
Рекламная акция известного парфюмерного бренда на практике